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Es el humanismo del futuro de Ventas y Conversión?

Actualizado:11-28Fuente: consolidación de la red
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Hay una razón por la URL de vanidad, páginas de perfiles personalizados y sistemas de recomendación son tan populares. Para los clientes o sitio visitante, no hay nada más interesante que ellos mismos. Como el director general de seguimiento web y el sitio de conversión de ventas Genius.com , ex director de marketing de la herramienta de reunión en línea WebEx y autor de Ventas 2.0 para Dummies , David Thompson sabe una cosa o dos acerca de la psique de los clientes. Thompson habló ReadWriteWeb y explicó por qué el paisaje de hoy hace que sea el más duro en la historia para hacer una venta. Y por una vez, no tiene nada que ver con la economía en recesión consiguió.

Es el humanismo del futuro de Ventas y Conversión?


Explicó que en el pasado, la gente de ventas a menudo se hacen productos como el sonido de software B2B complicado con el fin de que las empresas agregan un valor percibido y subir los precios.

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Dice Thompson, "La web se ha inclinado la balanza a favor del comprador. Usted puede obtener en el teléfono con un representante de ventas y en lugar de ser confundido por las características del producto, usted ha hecho toda la investigación y su posición como comprador es fuerte . Hoy en día, un vendedor tiene que asumir la transparencia ".

Con el fin de cerrar negocios, vendedores necesitan saber tanto como sea posible acerca de un cliente potencial. Genius.com trabaja con las empresas para generar clientes potenciales a través de análisis web, perfiles de visitantes y servicios de contactos / punto-de-venta. Algunos de los clientes de la compañía incluyen British Telecom , Ticket Salto y Jigsaw . La compañía construye perfiles de los visitantes del sitio y las traduce en clientes potenciales clientes.

Dice Thompson, "Mientras B2B y comercio electrónico dirigida al consumidor están empezando a utilizar el mismo tipo de análisis, los dos son muy diferentes en que el 50% de todas las ventas se realizan a través de llamada telefónica, seminario o reunión en persona."

Thompson explica que algunos vendedores por encima de la marca de gastar $ 10.000 están dispuestos a realizar compras a través de un sistema totalmente automatizado. Explica que las startups dirigidos compradores de publicidad, ventas de suscripciones de gama alta y los consumidores relacionados con la salud deberían tomar nota. Algunos servicios simplemente no pueden simplificarse hasta el punto de automatización completa.

Thompson cree que el uso de herramientas sociales para entender a los clientes a nivel personal es exactamente cómo se establece la confianza y las ventas se realizan. En lugar de tratar de desmitificar a los clientes con las características del producto, los vendedores a menudo se requieren para conectar a nivel emocional y personal. Que tiene sentido. ¿Prefieres comprar un producto de un formulario web y las ventas en tiempo real bot o de una persona de ventas cuya familia podría beneficiarse de la comisión?

Mientras que es contrario a la intuición, Thompson sugiere que tal vez la forma en que nuevas empresas puedan destacar y ofrecer a los clientes un valor añadido es mediante la eliminación de algunos de los procesos de automatización. Servicios como eHarmony y intercambio de los expertos hacen un gran trabajo de racionalización con un toque personal. Mientras tanto, empresas como Zendesk oferta Startups la oportunidad de acceder a servicios bajo demanda de personas reales a precios asequibles.

Crédito de la imagen: Eddy Van 3000 bajo la Atribución CC-Share Alike 2.0 Generic License