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3 CRM Challengers LinkedIn y Salesforce debemos preocuparnos

Actualizado:01-06Fuente: consolidación de la red
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Es difícil ser un titán ventas, constantemente tener que enfrentar a otros titanes al mismo tiempo mantener un ojo en el espejo retrovisor de los advenedizos haciendo fuego para superar a usted. Titanes joven CRM como LinkedIn y Salesforce saben cómo rápidamente crecieron, por lo que son convenientemente paranoica sobre rivales que tal vez poco conocido hoy.

Hay tres up-and-coming startups los actuales titanes salestech necesitan preocuparse: InsideView , RelateIQ y ágil .

InsideView

El más antiguo de este lote (pero de mediana edad en términos de riesgo), InsideView nació en 2005 con 56.5 millones dólar en la financiación total. La compañía elevó otra 19.000.000 dólares en agosto pasado, lo que indica fuertes empresas de impulso-mayor necesidad de mostrar una gran cantidad de tracción para obtener nueva financiación.

Tiene sentido InsideView debe funcionando bien: la inteligencia de negocios para las ventas es una gran necesidad. InsideView agregados de fuentes externas y proporciona los datos, en su contexto, a la derecha en su sistema CRM.

InsideView hace un caso para útiles, Big Data contextual, pero no veo una aplicación móvil en la App Store, que parece un bastante grande supervisión para un grupo de vendedores presionante que supuestamente viven de sus dispositivos móviles.

Aquí está mi evaluación personal del punto de vista de InsideView: Si usted vive en su sistema CRM, InsideView hará "entrega a domicilio" de la Inteligencia CRM a donde usted vive, en lugar de ser el destino, en otras palabras, si usted tiene un CRM móvil, porque os entregarán allí. Eso puede hacer que una estrategia de negocio razonable y un buen plan de salida, pero no va a hacer que una gran amenaza para los actuales titanes CRM.

RelateIQ

Nacido en 2011, pero el lanzamiento el año pasado, RelateIQ es un joven real. La compañía recaudó $ 29 millones en fondos de fondos de primer nivel, incluyendo Accel Partners y Battery Ventures. Formación de un menos conocido pero estratégicamente interesante recaudación de Asia-céntrico de 8 unió a la compañía 20 millones dólares ronda de financiación en junio pasado.

RelateIQ suena como InsideView etiquetado como "Inteligencia Relación" (frente a "Inteligencia CRM" para InsideView), pero no estoy seguro de que me compro su su estrategia de "Adiós Relationship Management, Hola Inteligencia relación."

Entiendo Business Intelligence es un espacio más sexy que CRM, pero necesitamos de Inteligencia antes de que podamos gestionar las relaciones. A diferencia InsideView, RelateIQ tiene una aplicación móvil en la App Store. En teoría, puede probar RelateIQ sin backend sistema se puede usar algo de los consumidores-ized y la luz como Gmail o cualquier aplicaciones de Google), pero en la práctica, todavía no está en el "hacer clic y trabajar" modo de recuperación instantánea esencial para el juego real, . RelateIQ siente como un competidor directo de InsideView, y no hay claridad habitación en este mercado para múltiples jugadores.

Ágil

Ágil, en un principio, era mucho más de un juego de la pasión contraria por un empresario brillante después de la "____ que no chupe" tema. En este caso, ágil quería ser el "CRM que no chupar."

Cuando Ágil fue fundada en 2009, los empresarios de pitcheo de los nuevos negocios de CRM en el circuito VC tenían una gran cantidad de llamadas no contestadas y correos electrónicos. Por eso, el éxito "____ eso no chupan" empresas fueron generalmente financiados por bootstrappers apasionados locos que iban en contra de todas las probabilidades, o grandes empresas con mucho dinero (como Google entrando en el correo electrónico), o por los empresarios lo suficientemente ricos para utilizar su dinero propio. Ágil es el último caso.

Ágil fue fundada por Jon Ferrara, que construyó y vendió GoldMine , una plataforma tan querido por la gente de ventas no se podía hacer palanca de ellos. Con Ágil, Ferrara es utilizando el mismo modelo de revendedor que le valió el mercado de masas con GoldMine, pero aquí está el giro: En el mundo del software-as-a-service (SaaS), distribuidor conduce a que los ingresos de anualidad muy apreciada para el distribuidor .

Ágil está disponible a través de varias tiendas de aplicaciones (iOS, Android, Windows Phone) y todo lo que necesitas para empezar es el permiso para acceder a sus contactos en Twitter, Facebook, LinkedIn, Gmail, Google+ y Foursquare. Se cumple la caja móvil y el cuadro de "hacer clic y trabajar".

El Baile Social

La ortodoxia actual es que la comercialización de empuje está muerto, y todo es marketing de atracción de entrada, que es, básicamente, sólo frío, marketing automatizado. A pocos inconformistas acérrimos defienden good ol 'push marketing formado por los seres humanos, pero ambas estrategias son bien y mal al mismo tiempo. Se trata de lograr un equilibrio: A veces se presiona, a veces se tire.

Los compradores y los vendedores quieren lo mismo. En un mundo donde SaaS una alternativa es sólo un clic de distancia, una solución que no encaja es un error costoso para el vendedor aún más de lo que es para el comprador.

"Se necesitan dos para bailar un tango", por lo que se recomienda a los compradores y vendedores de seguir estos pasos para bailar.

1. La investigación, en primer lugar

Los compradores y vendedores de verificación entre sí a través de la pista de baile. Algunos le califican como "fuera", basada en esta investigación. Los compradores son cada vez más las ideas, averiguar sus necesidades y la construcción de una larga lista. Los vendedores están creando sus listas de cuentas de destino sobre la base de "análisis de dolor." ¿Es posible que el dolor tu objetivo es aliviar también está manteniendo sus perspectivas despierto por la noche?

2. Investigación Algunos Más

Algunos compradores y vendedores "como la mirada" de la otra. Los compradores se centran en la creación de una lista de proveedores con quienes hablar, que parecen trabajar en su dominio y por su tamaño de la empresa. Los vendedores, por su parte, están creando sus propias listas de candidatos mediante la eliminación de los obviamente perdiendo el tiempo a través de "Lock-In Competidor Análisis" -usted no quiere obsesionarse con la competencia, pero hay que descartar objetivos donde la competencia tiene un bloqueo en la cuenta .

Por ejemplo, los grandes vendedores de edad por lo general tienen algo en su conjunto de características que compite con el producto, por lo menos en el papel. Si ves una empresa que siempre compra del proveedor X, incluso sus la mayoría de productos en mal estado, eliminar de su lista. No importa que usted tiene evidencia convincente de su producto está en una liga diferente si está claro que la empresa objetivo no pagará ninguna atención seria a usted. Su objetivo es ganar negocios con el CAC derecho, por no ser un héroe muerto.

Estas dos fases de la investigación son valiosos, pero puede llevar a la parálisis del análisis. Ningún plan sobrevive al contacto con el cliente; hacer su lista dinámica, añadir nueva información y borrar o actualizar información antigua sobre una base continua.

3. "atraer su atención"

Puede que tenga suerte si saltas directamente al paso 4, o usted puede ser que consiga una bofetada en la cara, o simplemente ser ignorada.

"La captura de los ojos", será llamado varios nombres en diferentes salones de baile de medios de comunicación social. Es posible que Retweet (o favorita osomebody) en Twitter. En LinkedIn, que sólo podría mirar un perfil sin molestarse en ser anónima. Estos son los pings-rápidas que pone su mensaje hacia fuera allí y esperar una respuesta.

Durante ese tiempo después de la de ping inicial, la otra parte es averiguar si se debe invertir tiempo en ti, así que comprueba el uno al otro en línea antes de responder. Sobre la base de las dos primeras fases de investigación, ambas partes deben tener un modelo mental filtrar y decidir a quién comprometerse con. Esta fase puede incluir alguna cierta persistencia socialmente apropiado por el vendedor, que puede incluir métodos pasados ​​de moda, más intrusivas como el correo electrónico y las llamadas telefónicas influyentes empresarios bienvenida telefónicas hasta un alivio de correo electrónico.

4. Invitar a bailar

Los compradores se muestran en los sistemas de automatización de marketing. Los vendedores envían sus mensajes de correo electrónico introductorias. Saltando a este paso sin tener en cuenta los tres primeros es trabajo ocupado simplemente inútil; es posible que obtenga un baile si tienes suerte, pero es poco probable que sea satisfactoria.

5. La primera danza

En este punto, los compradores están averiguando si un proveedor realmente puede ofrecer una solución pertinente. Los vendedores, por su parte, están realizando "análisis de apalancamiento," en busca de ventajas injustas para aprovechar el cliente. conectar los puntos entre el punto de dolor genérico que todos los clientes tienen, el punto de dolor específico en la cuenta de destino, y su salsa técnica secreta.

6. La Segunda Danza

Aquí es donde los compradores están buscando proveedores que sean a la vez innovadora y fiable, o, como Gartner dice , el "cuadrante mágico" de ambos Visionario y capacidad de ejecución).

El vendedor está buscando un "Innovador con poder suficiente" -tu perspectiva ideal, algo así como el cuadrante mágico a la inversa. Necesita innovadores que pagarán la atención sobre un terreno de juego de inicio, ya que la mayoría de la gente está demasiado profundamente atrapados en el cuadro de legado. Sin embargo, hay que tener cuidado con los innovadores como algunos se pierda todo su tiempo quejándose de "cómo atascado en el barro" de su empleador es, que es peor que inútil, que es un sumidero de tiempo de inicio-matanza.

Necesita innovadores con influencia. Por lo general, esto significa que han entregado valor de negocio a través de la innovación antes, por lo que los poderes fácticos, de hecho, prestar atención a ellos cuando ellos vienen con su siguiente idea: la basada en su empresa.

Battling CRM Titanes con una estrategia de varios niveles

Una forma de ver estos salones de baile de redes sociales está relacionada con el nivel de intimidad. Twitter es el menos íntimo del grupo, y que tiene un valor: Puede Siga, Retweet, completos extraños favoritos ymention. Rara vez se conecta con su celebridad favorita de Hollywood en Twitter; usted se preocupa por ellos, pero ellos no se preocupan por ti. Sin embargo, Twitter es ideal para conectar con pensamiento líderes y personas influyentes en los mercados que le interesan, siempre y cuando usted tiene algo interesante que decir.

LinkedIn es un poco más íntimo que Twitter: Hay un protocolo síncrono que ambas partes están de acuerdo en conectar. Para los contactos de negocios que conocemos muy bien, nos vamos a LinkedIn y utilizamos SMS, llamadas y Skype, incluso otras plataformas sociales. Correo electrónico sigue siendo la herramienta indispensable que abarca todos los niveles de intimidad.

Ver más: LinkedIn vs. Salesforce: Furia de Titanes Tecnología de venta

En el contexto de la danza social de seis pasos, está claro que las empresas de Business Intelligence como InsideView y RelateIQ son clave: Facilitan y organizar todo lo que la investigación, que sea contextual, y lo más importante, que puedan utilizarse.

InsideView y RelateIQ no pueden sustituir a los titanes de CRM existentes, pero sentarse encima de ellos, extenderlas. Ágil, por el contrario, es una obra de teatro más perjudicial que desafía directamente a los titanes, que es la aproximación más cercana a mi propia visión de la herramienta de ventas perfectas, lo que soñé cuando me presionante anunciantes como COO de ReadWrite en 2009 (como describí el Poder posterior Taladro de mi Hustler).

Ágil, desde mi opinión temprano, parece encajar el proyecto de ley de un verdadero retador. Es potencialmente perjudicial porque Ágil quiere ser la herramienta que "vive en" el que gire a al inicio de la jornada de trabajo y siempre tienen open.That es lo que quieren tanto a LinkedIn y Salesforce ser, pero la atención es un recurso limitado por lo que no todo el mundo puede ganar.

Ágil no requiere ninguna inscripción fuera de las empresas; en ese sentido, es mucho más cerca de Box, Dropbox y Evernote lo que es para Salesforce, Oracle y Microsoft CRM. Jon Ferrara tampoco se enfrenta a cualquier compulsión calendario salida como él es principal inversor de la compañía, así como su fundador, lo que haría difícil para un titán como LinkedIn o Salesforce simplemente comprar a cabo.

Sin embargo, todavía estamos en los primeros días batallas en curso de los titanes de la tecnología de las ventas, e incluso en este punto, que incluso podemos ver la energía en etapa temprana y el dinero que viene a desafiar a los aspirantes a los rivales.

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